De truffel strategie en hoe je met een bonbon een dure tv verkoopt

Het klinkt wat merkwaardig maar het werkt echt. Geef bezoekers van een winkelcentrum bij binnenkomst een tractatie en de kans dat ze met een dure tv of digitale camera de deur uit gaan wordt aanzienlijk groter. Hoe werkt dat?

Onderzoekers van de Universiteit van Miami gaven verschillende proefpersonen een chocoladetruffel en moedigden ze aan deze op te eten. De personen die uiteindelijk besloten de truffel op te eten, en zichzelf dus te verwennen, bleken later geneigd zich verder te willen verwennen. Ze waren niet alleen geïnteresseerd in meer truffels maar bleken ook een voorkeur te krijgen voor vetter en dus ongezonder eten zoals ijs, pizza en chips.

Een truffel leidt niet alleen tot een volgende truffel

Uit het onderzoek bleek tevens dat de drang om zich verder te verwennen niet beperkt bleef tot eten. Proefpersonen die hadden genoten van een truffel bleken daarna namelijk meer interesse te hebben in Apple computers, designer shirts, dure tv’s en cruises dan de proefpersonen die de truffel hadden afgeslagen.

Een truffel maar niet meer!

Er was nog een aantal interessante bevindingen. Zo bleek dat wanneer proefpersonen voldoende truffels hadden gegeten om verzadigd te zijn, het verlangen tot verwennen tot stilstand kwam. En misschien nog wel interessanter, de proefpersonen die in eerste instantie de truffel hadden geweigerd, bleken extra gemotiveerd en creatief om zelfverwennerij tegen te gaan. Zij bleken dus juist veel minder geïnteresseerd in het kopen van een dure tv of digitale camera.

Conclusie

De vraag is dus, dien je je klanten te verwennen met een of andere lekkernij? Heeft dat effect? Dat hangt er van af. Verkoop je producten die gezien kunnen worden als een verwennerij – luxe goederen of goederen die je wel wilt hebben maar eigenlijk helemaal niet nodig hebt – dan zou de truffel strategie zeker kunnen werken. Belangrijk is dan wel dat je je klanten niet zo volstopt met truffels dat ze verzadigd raken want met de toename van het aantal truffels neemt de neiging tot verdere verwennerij af. En hou er daarnaast ook rekening mee dat de klanten die misschien aan de lijn zijn en de truffel weigeren wel eens veel minder geneigd zouden kunnen zijn om je product aan te schaffen.

Dit blog is geschreven door Richard van Hooijdonk

Dit blog is geschreven door Richard van Hooijdonk

Trendwatcher, futurist en internationaal topspreker Richard Van Hooijdonk neemt je mee naar een inspirerende toekomst die leven, werken en ondernemen drastisch gaat veranderen.

Alle Lezingen